二八定律
二八定律又名80/20定律、帕累托法則（Pareto‘s principle）也叫巴萊特定律、朱倫法則（Juran's Principle）、關(guān)鍵少數(shù)法則（Vital FeRule）、不重要多數(shù)法則（Trivial Many Rule）最省力的法則、不平衡原則等，被廣泛應(yīng)用于社會(huì)學(xué)及企業(yè)管理學(xué)等。
二八定律是19世紀(jì)末20世紀(jì)初意大利經(jīng)濟(jì)學(xué)家帕累托發(fā)現(xiàn)的。他認(rèn)為，在任何一組東西中，最重要的只占其中一小部分，約20%，其余80%盡管是多數(shù)，卻是次要的，因此又稱(chēng)二八定律。
理論來(lái)源 編輯本段
1897年，意大利經(jīng)濟(jì)學(xué)者巴萊多偶然注意到19世紀(jì)英國(guó)人的財(cái)富和收益模式。在調(diào)查取樣中，發(fā)現(xiàn)大部分的財(cái)富流向了少數(shù)人手里。同時(shí)，他還從早期的資料中發(fā)現(xiàn)，在其他的國(guó)家，都發(fā)現(xiàn)有這種微妙關(guān)系一再出現(xiàn)，而且在數(shù)學(xué)上呈現(xiàn)出一種穩(wěn)定的關(guān)系。于是，帕累托從大量具體的事實(shí)中發(fā)現(xiàn)：社會(huì)上20%的人占有80%的社會(huì)財(cái)富，即：財(cái)富在人口中的分配是不平衡的。
同時(shí)，人們還發(fā)現(xiàn)生活中存在許多不平衡的現(xiàn)象。因此，二八定律成了這種不平等關(guān)系的簡(jiǎn)稱(chēng)，不管結(jié)果是不是恰好為80%和20%（從統(tǒng)計(jì)學(xué)上來(lái)說(shuō)，精確的80%和20%出現(xiàn)的概率很小）。習(xí)慣上，二八定律討論的是頂端的20%，而非底部的80%。人們所采用的二八定律，是一種量化的實(shí)證法，用以計(jì)量投入和產(chǎn)出之間可能存在的關(guān)系。
分析方法 編輯本段
80/20分析法檢驗(yàn)兩組類(lèi)似數(shù)據(jù)之間的關(guān)系，并用來(lái)改變它們所描述的關(guān)系。一個(gè)主要用途是去發(fā)現(xiàn)該關(guān)系的關(guān)鍵起因——20%的投入就有80%的產(chǎn)出，并在取得最佳業(yè)績(jī)的同時(shí)減少資源損耗。
假如20%喝啤酒的人喝掉70%的啤酒，那么這部分人應(yīng)該是啤酒制造商注意的對(duì)象。盡可能爭(zhēng)取這20%的人來(lái)買(mǎi)，最好能進(jìn)一步增加他們的啤酒消費(fèi)。啤酒制造商出于實(shí)際理由，可能會(huì)忽視其余80%喝啤酒的人，因?yàn)樗麄兊南M(fèi)量只占30%。
同樣的，當(dāng)一家公司發(fā)現(xiàn)自己80%的利潤(rùn)來(lái)自于20%的顧客時(shí)，就該努力讓那20%的顧客樂(lè)意擴(kuò)展與它的合作。這樣做，不但比把注意力平均分散給所有的顧客更容易，也更值得。再者，如果公司發(fā)現(xiàn)80%的利潤(rùn)來(lái)自于20%的產(chǎn)品，那么這家公司應(yīng)該全力來(lái)銷(xiāo)售那些高利潤(rùn)的產(chǎn)品。
80/20分析法的第二個(gè)主要用途是對(duì)80%的投入只產(chǎn)出20%的生產(chǎn)狀況進(jìn)行改進(jìn)，使之發(fā)揮有效作用。
不同于線(xiàn)性思維，我們應(yīng)該系統(tǒng)并謹(jǐn)慎地應(yīng)用80/20分析法，因?yàn)榫€(xiàn)性思維會(huì)導(dǎo)致對(duì)80/20原則的誤解，也可能會(huì)導(dǎo)致濫用。“不要輕易地認(rèn)為某一變量是關(guān)鍵的原因是其他每個(gè)人都會(huì)關(guān)注……這就是線(xiàn)性思維。80/20分析法賦予的最有價(jià)值的洞察力總是檢驗(yàn)別人都忽視的非線(xiàn)性關(guān)系。
定律法則 編輯本段
技術(shù)法則
傳媒業(yè)的產(chǎn)值80%來(lái)自技術(shù)設(shè)備業(yè)，只有20%來(lái)自?xún)?nèi)容產(chǎn)業(yè)。國(guó)際上將信息技術(shù)產(chǎn)業(yè)、新聞業(yè)和娛樂(lè)業(yè)統(tǒng)稱(chēng)為大媒體業(yè)。通常所說(shuō)的軟件其實(shí)是大媒體產(chǎn)業(yè)的硬件。只有對(duì)信息技術(shù)高度重視，加強(qiáng)研發(fā)，才能引領(lǐng)大媒體時(shí)代，并占領(lǐng)制高點(diǎn)。
市場(chǎng)法則
傳播學(xué)原理體現(xiàn)了：在產(chǎn)品同質(zhì)化的形勢(shì)下，方便是產(chǎn)品被選中的決定性因素。
電視行業(yè)普遍認(rèn)為，互動(dòng)電視用機(jī)頂盒來(lái)完成觀眾與節(jié)目的互動(dòng)，但電視與短信互動(dòng)的成功，再一次重復(fù)了這樣一個(gè)故事。在網(wǎng)絡(luò)領(lǐng)域，也是短信、游戲等方便、低價(jià)的產(chǎn)品超越電子商務(wù)業(yè)務(wù)。
娛樂(lè)法則
傳媒內(nèi)容業(yè)20%的產(chǎn)值在新聞，80%的產(chǎn)值在娛樂(lè)。
美國(guó)的新聞廣播電視網(wǎng)ABC、NBC、CBS、CNN悉被娛樂(lè)巨頭收購(gòu)。即使單純的新聞業(yè)也出現(xiàn)嚴(yán)重的娛樂(lè)化態(tài)勢(shì)。
新聞集團(tuán)的收入結(jié)構(gòu)是這樣的：40%來(lái)自新聞業(yè)，60%來(lái)自?shī)蕵?lè)業(yè)，其中新聞部分主要來(lái)自其大眾性報(bào)紙。維亞康姆、時(shí)代華納、迪斯尼、貝塔斯曼、威望迪環(huán)球、索尼等巨頭的業(yè)務(wù)80%以上都集中在娛樂(lè)領(lǐng)域。
副業(yè)法則
傳媒業(yè)20%的收入來(lái)自主業(yè)，80%的收入來(lái)自相關(guān)商品開(kāi)發(fā)。相關(guān)商品開(kāi)發(fā)是指以?xún)?nèi)容主題、角色、影像、形體、名號(hào)、事件、創(chuàng)意為藍(lán)本設(shè)計(jì)、制造、銷(xiāo)售相關(guān)商品。想從而獲得長(zhǎng)久的生命力。
貴賓法則
二八定律圖示
雖然大眾傳媒娛樂(lè)的主力消費(fèi)者是最大多數(shù)的普通消費(fèi)者。但這不妨礙“二八定律”的應(yīng)驗(yàn)。首先，面向大眾的產(chǎn)品，其收益80%的來(lái)自20%的客戶(hù)，這在傳媒業(yè)界是個(gè)常識(shí)。其次，80%的收益來(lái)自20%的市場(chǎng)，如北京、上海、廣州三地購(gòu)買(mǎi)力比重就超過(guò)全國(guó)50%。再次，面向20%的大客戶(hù)的媒體價(jià)值很高，如探索品牌就位居全球十大品牌之列。[2]
品牌法則
20%的強(qiáng)勢(shì)品牌，占有80%的市場(chǎng)份額。一般來(lái)說(shuō)，第一品牌的市場(chǎng)占有率比第二品牌高出一倍以上，在行業(yè)中是價(jià)值最大的品牌。在網(wǎng)絡(luò)界，三大門(mén)戶(hù)網(wǎng)站無(wú)論是在吸引力方面，還是收入方面都占據(jù)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)業(yè)的絕大部分。
“二八定律”之所以得到業(yè)界的推崇，就在于其提倡的“有所為，有所不為”的經(jīng)營(yíng)方略，確定了傳媒業(yè)的視野。要用好“二八定律”，傳媒業(yè)首先弄清楚企業(yè)中的20%到底是哪些，從而將自己經(jīng)營(yíng)管理的注意力集中到這20%的重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)要?jiǎng)?wù)上來(lái)，采取有效的傾斜性措施，確保重點(diǎn)方面取得重點(diǎn)突破，進(jìn)而帶動(dòng)全面，取得傳媒經(jīng)營(yíng)整體進(jìn)步。
相關(guān)現(xiàn)象 編輯本段
二八定律圖示
漠視20%80%兩者相關(guān)性，如同只認(rèn)可喂飽口腹的最后一口餅子。
2.心理學(xué)：20%的人身上集中了人類(lèi)80%的智慧，他們一出生就鶴立雞群。
大智出有大偽，樸素的力量同樣托起了藍(lán)天
總而言之，在原因和結(jié)果、投入和產(chǎn)出、努力和報(bào)酬之間存在的這種不平衡關(guān)系，可以分為兩種不同類(lèi)型：
多數(shù)，它們只能造成少許的影響；少數(shù)，它們?cè)斐芍饕?、重大的影響?/span>
相關(guān)理論 編輯本段
長(zhǎng)尾理論
傳統(tǒng)的二八定律（或稱(chēng)20/80定律）關(guān)注其中紅色部分，認(rèn)為20%的品種帶來(lái)了80%的銷(xiāo)量，所以應(yīng)該只保留這部分，其余的都應(yīng)舍棄。長(zhǎng)尾理論則關(guān)注藍(lán)色的長(zhǎng)尾巴，認(rèn)為這部分積少成多，可以積累成足夠大、甚至超過(guò)紅色部分的市場(chǎng)份額。但也有很多失敗者并沒(méi)有真正理解長(zhǎng)尾理論的實(shí)現(xiàn)條件。
現(xiàn)實(shí)意義 編輯本段
80/20法則不僅在經(jīng)濟(jì)學(xué)、管理學(xué)領(lǐng)域應(yīng)用廣泛，它對(duì)我們的自身發(fā)展也有重要的現(xiàn)實(shí)意義：學(xué)會(huì)避免將時(shí)間和精力花費(fèi)在瑣事上，要學(xué)會(huì)抓主要矛盾。
一個(gè)人的時(shí)間和精力都是非常有限的，要想真正“做好每一件事情”幾乎是不可能的，要學(xué)會(huì)合理地分配時(shí)間和精力。要想面面俱到還不如重點(diǎn)突破。把80%的資源花在能出關(guān)鍵效益的20%的方面，這20%的方面又能帶動(dòng)其余80%的發(fā)展。
二八定律可以解決的問(wèn)題：時(shí)間管理問(wèn)題、重點(diǎn)客戶(hù)問(wèn)題、財(cái)富分配問(wèn)題、資源分配問(wèn)題、核心產(chǎn)品問(wèn)題、關(guān)鍵人才問(wèn)題、核心利潤(rùn)問(wèn)題、個(gè)人幸福問(wèn)題等等。
實(shí)際運(yùn)用 編輯本段
企業(yè)運(yùn)用
二八定律建立以風(fēng)險(xiǎn)為導(dǎo)向內(nèi)部控制框架。步驟如下：
戰(zhàn)略目標(biāo)
一般企業(yè)都會(huì)有一個(gè)中長(zhǎng)期的總體戰(zhàn)略目標(biāo)，可以運(yùn)用樹(shù)狀分析法，細(xì)化分解企業(yè)總體戰(zhàn)略目標(biāo)：首先在各個(gè)運(yùn)營(yíng)單位的層面上分解形成相應(yīng)的運(yùn)營(yíng)單位目標(biāo)，然后按照部門(mén)設(shè)置將每個(gè)運(yùn)營(yíng)單位目標(biāo)分解為部門(mén)目標(biāo)，再按照業(yè)務(wù)流程將部門(mén)目標(biāo)分解為流程目標(biāo)。通過(guò)層層分解，最終把企業(yè)總體戰(zhàn)略目標(biāo)分解為金字塔形的目標(biāo)體系。
識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)
建立目標(biāo)體系后，運(yùn)用80/20法則識(shí)別和確立主要風(fēng)險(xiǎn)。首先，按目標(biāo)體系識(shí)別各層級(jí)目標(biāo)面臨的各種風(fēng)險(xiǎn)因素，并廣泛、系統(tǒng)地收集與風(fēng)險(xiǎn)因素相關(guān)的內(nèi)、外部信息，并對(duì)可能導(dǎo)致的各種潛在風(fēng)險(xiǎn)事件及影響后果分門(mén)別類(lèi)地進(jìn)行分析。其次，采用定量和定性的方法，逐個(gè)或逐類(lèi)評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)因素發(fā)生的概率及其影響程度，并按照優(yōu)先原則劃分和確立必須進(jìn)行管理和控制的20%的主要風(fēng)險(xiǎn)。
內(nèi)部控制
（1）確定風(fēng)險(xiǎn)管理范圍和控制力度。企業(yè)根據(jù)風(fēng)險(xiǎn)偏好和風(fēng)險(xiǎn)承受力計(jì)算將20%主要風(fēng)險(xiǎn)降至可接受程度的成本，并結(jié)合企業(yè)管理能力、人力、財(cái)力等綜合因素，確定風(fēng)險(xiǎn)管理范圍和控制力度等。
（2）確定應(yīng)采取的應(yīng)對(duì)策略。企業(yè)依據(jù)風(fēng)險(xiǎn)管理范圍和控制力度，通過(guò)對(duì)政策規(guī)定、業(yè)務(wù)流程、人員崗位、信息系統(tǒng)等采取有針對(duì)性的風(fēng)險(xiǎn)控制措施，建立預(yù)防性、檢查性和糾正性的風(fēng)險(xiǎn)控制機(jī)制，在特定的范圍內(nèi)控制主要風(fēng)險(xiǎn)；同時(shí)，對(duì)控制措施盡可能采取程序化的控制工具或手段，對(duì)不能采取程序化控制：亡具或手段的控制措施建立相應(yīng)的監(jiān)控機(jī)制。
（3）實(shí)現(xiàn)成本和效益平衡?！镀髽I(yè)內(nèi)部控制基本規(guī)范》第三條指出，內(nèi)部控制的目標(biāo)是合理保證企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理合法合規(guī)、資產(chǎn)安全、財(cái)務(wù)報(bào)告及相關(guān)信息真實(shí)完整，提高經(jīng)營(yíng)效率和效果，促進(jìn)企業(yè)實(shí)現(xiàn)發(fā)展戰(zhàn)略?？梢?jiàn)，建立內(nèi)部控制框架所采取的控制措施只要能合理保證控制目標(biāo)實(shí)現(xiàn)即可，不需要加大投入以期絕對(duì)避免各種風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生。所以要把握好成本效益的“度”，實(shí)現(xiàn)成本和效益的平衡。
財(cái)務(wù)管理
當(dāng)代的財(cái)務(wù)管理正在發(fā)生這樣一種變革：財(cái)務(wù)管理將其關(guān)注的焦點(diǎn)，由交易的過(guò)程和控制，轉(zhuǎn)向提供決策支持和更深入的制定全球戰(zhàn)略。所以高水平的財(cái)務(wù)管理必然要求站在戰(zhàn)略的高度，在分析各種因素對(duì)資金流動(dòng)影響的基礎(chǔ)上對(duì)企業(yè)的財(cái)務(wù)活動(dòng)進(jìn)行全局性、長(zhǎng)期性和創(chuàng)造性的謀劃。
80/20法則是分析式的方法。80/20法則認(rèn)為不論是時(shí)間、組織、市場(chǎng)或是所遇到的每一個(gè)人和每一家公司。事物都只有20%的精髓，大部分活動(dòng)對(duì)于所與達(dá)到的目的而言并無(wú)實(shí)質(zhì)貢獻(xiàn)。所以一個(gè)優(yōu)秀的財(cái)務(wù)戰(zhàn)略制定者應(yīng)該懂得尋找和發(fā)掘那些重要的20%，充分利用它，并且砍掉無(wú)用的80%。80%的時(shí)間會(huì)把20%的時(shí)間趕跑，80%的資產(chǎn)花去了所留給另20%資產(chǎn)的資金，[2]為80%活動(dòng)所花的心力，少了力氣放在更重要的20%上。
投資活動(dòng)
投資活動(dòng)是企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中最重要的工作之一，關(guān)系到企業(yè)長(zhǎng)期穩(wěn)定的發(fā)展，關(guān)系到企業(yè)的社會(huì)信譽(yù)和綜合財(cái)務(wù)實(shí)力。因此企業(yè)的財(cái)務(wù)管理部門(mén)必須對(duì)企業(yè)的長(zhǎng)短期投資做深入的分析評(píng)價(jià)，以確定最有利的投資方案。在投資中，會(huì)發(fā)現(xiàn)有趣的80/20現(xiàn)象：20%的投資項(xiàng)目吸收了80%的資金，另20%的資金分散在80%的項(xiàng)目中?；蛘?0%的資本帶來(lái)了80%的利潤(rùn)，而另80%的資本卻只收到20%的利潤(rùn)。
這種不平衡來(lái)自于投資報(bào)酬率和資本成本率的高低，并且還受到經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)和財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的制約。所以在制定投資決策中就必須認(rèn)真分析企業(yè)的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，市場(chǎng)環(huán)境，用回收期法，凈現(xiàn)值法，內(nèi)部收益法，獲利能力指數(shù)法等對(duì)投資項(xiàng)目進(jìn)行可行性分析，正確估計(jì)項(xiàng)目的收益和風(fēng)險(xiǎn)。
提高資金的投資回報(bào)率，不斷提高企業(yè)價(jià)值，實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)管理的整體目標(biāo)。從長(zhǎng)期的投資組合所得的財(cái)富中，80%的財(cái)富來(lái)自于20%的投資，選擇這20%的投資是非常重要的，選定之后，就要盡可能多地關(guān)注它們。好比傳統(tǒng)的智慧教你不要把所有的雞蛋放在同一籃子，但80/20法則卻要求小心選一個(gè)籃子，將你所有的蛋放進(jìn)去，然后仔細(xì)地盯緊它。
營(yíng)運(yùn)資金
在營(yíng)運(yùn)資金的管理中，也要注意運(yùn)用80/20法則。如在處理應(yīng)收賬款時(shí)，可以發(fā)現(xiàn)往往80%的應(yīng)收賬款集中在少數(shù)幾個(gè)大客戶(hù)中，其余20%的應(yīng)收賬款則分散于80%的小客戶(hù)中。所以在制定信用標(biāo)準(zhǔn)適應(yīng)區(qū)別對(duì)待。如果對(duì)這幾個(gè)大客戶(hù)能加強(qiáng)重視，認(rèn)真評(píng)估信用風(fēng)險(xiǎn)，制定合理的信用政策，那么就可以提高應(yīng)收賬款的利用效率。在存貨管理中廣泛應(yīng)用的ABC控制法也是80/20法則在營(yíng)運(yùn)資金管理中的實(shí)際應(yīng)用。
ABC分析法的實(shí)質(zhì)是在于抓住重點(diǎn)，區(qū)別對(duì)待，分類(lèi)控制，管好用好資金。按企業(yè)的物質(zhì)品種以所占用資金的大小進(jìn)行分類(lèi)排隊(duì)，把他們分為ABC三類(lèi)。A類(lèi)物質(zhì)數(shù)量最少，但占用資金比重大，因此應(yīng)嚴(yán)格控制。B類(lèi)物質(zhì)較A類(lèi)多，價(jià)格較低，原則上不要求同A類(lèi)存貨那樣，可以實(shí)行一般控制。c類(lèi)物質(zhì)種類(lèi)繁多，但價(jià)格低廉，占用資金很少，因此可實(shí)行適當(dāng)放松控制。
A | 10%～15% | 80% |
B | 20%～30% | 15% |
C | 60%～65% | 5% |
財(cái)務(wù)分析
比率分析是現(xiàn)代企業(yè)財(cái)務(wù)分析中一種常用的有效方法。它包括反映企業(yè)變現(xiàn)能力的流動(dòng)比率，速動(dòng)比率；反映企業(yè)營(yíng)運(yùn)能力的應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率，存貨周轉(zhuǎn)率，流動(dòng)資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率和總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率；反映負(fù)債情況的資產(chǎn)負(fù)債率，負(fù)債/權(quán)益比率，已獲利息倍數(shù)；據(jù)美國(guó)一項(xiàng)調(diào)查表明，在公司目標(biāo)中出現(xiàn)各項(xiàng)比率指標(biāo)的頻率為：每股收益占80.6%，債務(wù)，權(quán)益比率占68.8%，稅后權(quán)益收益率占68.5%，流動(dòng)比率占62.0%，稅后凈利潤(rùn)率占60.9%，股利支付率占54．3%，稅后總投入資本收益占53.3%，稅前利潤(rùn)率占52.2%，應(yīng)收款周轉(zhuǎn)天數(shù)占47.3%，稅后資產(chǎn)收益率占47.3%，其中，這10項(xiàng)最有可能被納入公司目標(biāo)的比率中有6項(xiàng)是衡量企業(yè)獲利能力的。
一、產(chǎn)品受眾
運(yùn)用80/20法則，首先可以發(fā)現(xiàn)針對(duì)大量使用者的營(yíng)銷(xiāo)意義。
根據(jù)使用產(chǎn)品的數(shù)量或頻率，可以將顧客分為；少量使用者、中等使用者和大量使用者。大量使用者雖然在所有使用者中所占的比例較小，但其消費(fèi)量卻非常大。美國(guó)學(xué)者針對(duì)幾種日用品消費(fèi)情況的研究表明了這一結(jié)果，如在香波市場(chǎng)中，大量使用者和少量使用者的使用量分別占79%和21%，在啤酒市場(chǎng)中兩者的使用量分別占87%和13%。顯然香波公司應(yīng)努力吸引個(gè)大量使用者—每天洗發(fā)和每次用量較多的消費(fèi)者，而不應(yīng)花費(fèi)過(guò)多的精力去吸引幾個(gè)少量使用者。啤酒商也應(yīng)該以大量飲酒者作為目標(biāo)顧客，而不是把目標(biāo)對(duì)準(zhǔn)偶爾品嘗啤酒的消費(fèi)者因?yàn)橼A得一個(gè)大量使用者所獲得的銷(xiāo)售量是很多個(gè)少量使用者的總和。
很多企業(yè)認(rèn)識(shí)到了大量使用者的重要意義，他們根據(jù)顧客的購(gòu)買(mǎi)數(shù)量和頻率制定不同級(jí)別的獎(jiǎng)勵(lì)制度來(lái)吸引大量使用者購(gòu)買(mǎi)如采用數(shù)量折扣等促銷(xiāo)方式，有些企業(yè)還專(zhuān)門(mén)針對(duì)大量使用的顧客設(shè)立大客戶(hù)部專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)對(duì)這一消費(fèi)群體的營(yíng)銷(xiāo)。同時(shí)企業(yè)還可以采取一些措施引導(dǎo)顧客適當(dāng)增加使用量，讓少量使用者逐漸轉(zhuǎn)變成大量使用者，以達(dá)到較快增加銷(xiāo)售量的目的。
二、老顧客
運(yùn)用80/20法則，還可發(fā)現(xiàn)針對(duì)老顧客營(yíng)銷(xiāo)的意義。長(zhǎng)期來(lái)在生產(chǎn)觀念和產(chǎn)品觀念的影響下，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員關(guān)心的往往是產(chǎn)品或服務(wù)的銷(xiāo)售。他們杷營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)集中在爭(zhēng)奪新顧客上。其實(shí)，與新顧客相比，老顧客會(huì)給企業(yè)帶來(lái)更多的利益，精明的企業(yè)在努力創(chuàng)造新顧客的同時(shí)，會(huì)想辦法將顧客的滿(mǎn)意度轉(zhuǎn)化為持久的忠誠(chéng)度像對(duì)待新顧客一樣重視老顧客的利益，把與顧客建立長(zhǎng)期關(guān)系作為目標(biāo)。
老顧客對(duì)企業(yè)發(fā)展的重要性表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：
1．老顧客可給企業(yè)帶來(lái)直接的經(jīng)濟(jì)效益，首先，老顧客的長(zhǎng)期重復(fù)購(gòu)買(mǎi)是企業(yè)穩(wěn)定的收入來(lái)源，老顧客的增加對(duì)利潤(rùn)的提升起著重要作用。
2．老顧客可以給企業(yè)帶來(lái)間接的經(jīng)濟(jì)效益。老顧客的推薦是新顧客光顧的重要原因之一。個(gè)人的行為必然會(huì)受到各種群體的影響，其中家庭、朋友、領(lǐng)導(dǎo)和同事是與其有經(jīng)常持久相互影響的一個(gè)重要的參考群體。同時(shí)，隨著對(duì)各種商業(yè)媒介信任度的降低。
3．大量忠誠(chéng)的老顧客是企業(yè)長(zhǎng)期穩(wěn)定發(fā)展的基石，相對(duì)于新顧客來(lái)說(shuō)，忠誠(chéng)的老顧客不會(huì)因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的誘惑而輕易離開(kāi)與顧客之間的長(zhǎng)期互利關(guān)系是企業(yè)的巨大資產(chǎn)。它增強(qiáng)了企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中能力，尤其是急劇變化的市場(chǎng)中，市場(chǎng)份額的質(zhì)量比數(shù)量更重要，由此可見(jiàn)，老顧客給企業(yè)帶來(lái)了豐厚而穩(wěn)定的利潤(rùn)。能成功留住老顧客的企業(yè)都知道最寶貴的資產(chǎn)不是產(chǎn)品或服務(wù)，而是顧客。所以，盲目地爭(zhēng)奪新顧客不如更好地保持老顧客。
越來(lái)越多的企業(yè)認(rèn)識(shí)到了老顧客對(duì)企業(yè)的價(jià)值，他們把建立和發(fā)展與顧客的長(zhǎng)期關(guān)系作為營(yíng)銷(xiāo)工作的核心，不斷探索新的營(yíng)銷(xiāo)方式，比如在競(jìng)爭(zhēng)激烈的航空業(yè)、商業(yè)等領(lǐng)域留住老顧客已經(jīng)成為企業(yè)戰(zhàn)略的主題。
三、關(guān)鍵顧客
運(yùn)用80/20法則還可以幫助企業(yè)挖掘出一些關(guān)鍵顧客的價(jià)值。在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，企業(yè)不僅要對(duì)顧客進(jìn)行量的分析而且還要進(jìn)行質(zhì)的分析。有些關(guān)鍵顧客．或許他們的購(gòu)買(mǎi)量并不太，不能直接為企業(yè)創(chuàng)造大量的利潤(rùn)卻可以產(chǎn)生較大的影響。比如國(guó)內(nèi)頗具實(shí)力的名牌大企業(yè)。所以企業(yè)應(yīng)該努力爭(zhēng)取得到一些有較大影響力的關(guān)鍵顧客。不過(guò)他們往往在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中比較挑剔，購(gòu)買(mǎi)程序也比較煩瑣，企業(yè)可能要付出更大的營(yíng)銷(xiāo)努力才能得到少量的訂貨因此，平時(shí)就要注意苦練內(nèi)功，不斷提高競(jìng)爭(zhēng)力。
運(yùn)用80/20法則的營(yíng)銷(xiāo)策略的核心是在對(duì)顧客價(jià)值進(jìn)行全面分析的基礎(chǔ)上對(duì)顧客進(jìn)行細(xì)分根據(jù)顧客重要程度合理分配營(yíng)銷(xiāo)力量從全局的角度設(shè)計(jì)持久穩(wěn)鍵的顧客發(fā)展戰(zhàn)略。運(yùn)用80/20法則的營(yíng)銷(xiāo)策略其高明之處在于運(yùn)用了全新的思路，成功的關(guān)鍵是要確定帶來(lái)80%利潤(rùn)的20%的顧客在哪里并且留住他們。
人力資源
許多企業(yè)都面臨著眾所周知的管理困境，特別是20%的核心員工離職的問(wèn)題。
一方面由于冗員問(wèn)題使得企業(yè)的包袱越背越沉，人工成本不斷攀升。另一方面，核心員工的大量流失嚴(yán)重地削弱了企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，使得企業(yè)在殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于被動(dòng)的局面。
員工的頻繁離職對(duì)企業(yè)的影響是巨大的，尤其是關(guān)鍵的業(yè)績(jī)優(yōu)異的核心員工離職，往往會(huì)給企業(yè)造成無(wú)法挽回的損失，段永平當(dāng)年的出走成就了一個(gè)”步步高”，卻使”小霸王”陷入了困境。所以，一旦發(fā)現(xiàn)核心員工有離職傾向，能夠挽留一定要盡力挽留。核心員工一旦決定離職，科學(xué)地進(jìn)行離職管理工作就顯得尤為重要。對(duì)于一般員工，也就是企業(yè)員工的80%，離職行為首先發(fā)生的頻率就較少，即使發(fā)生一些，如果在冗員范圍內(nèi)，20%的核心員工才是值得人力資源管理人員學(xué)習(xí)的做法。
管理是一門(mén)科學(xué)，但它更是一門(mén)藝術(shù)，80/20法則運(yùn)用到核心員工管理中還有許多值得探討的問(wèn)題，只有海納百川敢于創(chuàng)新，才能在管理的實(shí)踐中找到最佳的方案。在人力資源管理實(shí)踐中，需要針對(duì)不同類(lèi)型的員工實(shí)行分類(lèi)管理，特別是對(duì)企業(yè)的核心員工，要結(jié)合80/20法則，從崗位安排，薪資設(shè)計(jì)以及離職管理等方面做好核心員工的各項(xiàng)人力資源管理工作。
二八法則的道理在于，不要平均地分析、處理和看待問(wèn)題，企業(yè)經(jīng)營(yíng)和管理中要抓住關(guān)鍵的少數(shù)；要找出那些能給企業(yè)帶來(lái)80%利潤(rùn)、總量卻僅占20%的關(guān)鍵客戶(hù)，加強(qiáng)服務(wù)，達(dá)到事半功倍的效果；企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人要對(duì)工作認(rèn)真分類(lèi)分析，要把主要精力花在解決主要問(wèn)題、抓主要項(xiàng)目上。
股市應(yīng)用
股市中有80%的投資者只想著怎么賺錢(qián)，僅有20%的投資者考慮到賠錢(qián)時(shí)的應(yīng)變策略。但結(jié)果是只有那20%投資者能長(zhǎng)期盈利，而80%投資者卻常常賠錢(qián)。20%賺錢(qián)的人掌握了市場(chǎng)中80%正確的有價(jià)值信息，而80%賠錢(qián)的人因?yàn)楦鞣N原因沒(méi)有用心收集資訊，只是通過(guò)股評(píng)或電視掌握20%的信息。當(dāng)80%人看好后市時(shí)，股市已接近短期頭部，當(dāng)80%人看空后市時(shí)，股市已接近短期底部。只有20%的人可以做到鏟底逃頂，80%人是在股價(jià)處于半山腰時(shí)買(mǎi)賣(mài)的。
券商的80%傭金是來(lái)自于20%短線(xiàn)客的交易，股民的80%收益卻來(lái)自于20%的交易次數(shù)。因此，除非有嫻熟的短線(xiàn)投資技巧，否則不要去貿(mào)然參與短線(xiàn)交易。只占市場(chǎng)20%的大盤(pán)指標(biāo)股對(duì)指數(shù)的升降起到80%作用，在研判大盤(pán)走向時(shí)，要密切關(guān)注這些指標(biāo)股的表現(xiàn)。
股市中20%的機(jī)構(gòu)和大戶(hù)占有80%的主流資金，80%的散戶(hù)占有20%資金，所以，投資者只有把握住主流資金的動(dòng)向，才能穩(wěn)定獲利。
成功的投資者用80%時(shí)間學(xué)習(xí)研究，用20%時(shí)間實(shí)際操作。失敗的投資者用80%時(shí)間實(shí)盤(pán)操作，用20%時(shí)間后悔。股價(jià)在80%的時(shí)間內(nèi)是處于量變狀態(tài)的，僅在20%的時(shí)間內(nèi)是處于質(zhì)變狀態(tài)。成功的投資者用20%時(shí)間參與股價(jià)質(zhì)變的過(guò)程，用80%時(shí)間休息，失敗的投資者用80%時(shí)間參與股價(jià)量變的過(guò)程，用20%時(shí)間休息。流傳最廣的一句說(shuō)法是：“80%的收入來(lái)源于20%的客戶(hù).”也稱(chēng)為20/80法則。
中國(guó)股市常說(shuō)的二八現(xiàn)象其實(shí)就是20%的股票漲，80%的股票跌或不漲。
在調(diào)整市中，只有百分之二十的時(shí)間在上漲，而百分之八十的時(shí)間都在下跌。而許多投資者一直忙忙碌碌，頻繁地進(jìn)進(jìn)出出，一年到頭不但弄得身心疲憊，且虧損累累，真是費(fèi)力不討好。真正的高手在這種市道中大量的時(shí)間都在休息，耐心地等待，待到機(jī)會(huì)出現(xiàn)時(shí)就動(dòng)若脫兔，并一刀見(jiàn)血，決不拖泥帶水。幾個(gè)回合下來(lái)后，就取得了可觀的收益。這樣不但輕松自如，取得了不菲收益的同時(shí)，還享受了股市賺錢(qián)的樂(lè)趣。
滬深股市十三年來(lái)，每年都有一次賺錢(qián)的機(jī)會(huì)（即使在1993年大盤(pán)指數(shù)跌去80%的情況下，也出現(xiàn)過(guò)一次大反彈），只是機(jī)會(huì)大小不同。為什么仍有百分之八十的人虧錢(qián)，就是對(duì)進(jìn)出的時(shí)間把握得不好。在賺了錢(qián)后，不把利潤(rùn)鎖定，在大盤(pán)見(jiàn)頂時(shí)還在頻頻出手，結(jié)果要么在大盤(pán)的下跌中被深套了，要么在不斷割肉的過(guò)程中虧損加劇了。當(dāng)其徹底弄壞了心態(tài)，膽子變小而不敢再貿(mào)然出手的時(shí)候大行情卻來(lái)了，他卻踏空了。這種惡性循環(huán)就是很多失敗者的普遍特點(diǎn)。
匯市應(yīng)用
當(dāng)80%人看好美元時(shí)，美元已接近短期頭部，當(dāng)80%人看空美元時(shí)，美元已接近短期底部。只有20%的人可以做到在頂部時(shí)空，在底部時(shí)多，80%人是在匯價(jià)處于半山腰時(shí)買(mǎi)賣(mài)的。
券商的80%傭金是來(lái)自于20%短線(xiàn)客的交易，匯民的80%收益卻來(lái)自于20%的交易次數(shù)。因此，除非有嫻熟的短線(xiàn)投資技巧，否則不要去貿(mào)然參與短線(xiàn)交易。
匯市在80%的時(shí)間內(nèi)是震蕩整理，僅在20%的時(shí)間內(nèi)是處于單邊行情。成功的投資者用20%時(shí)間參與單邊行情，用80%時(shí)間休息，失敗的投資者用80%時(shí)間參與震蕩整理行情，用20%時(shí)間休息。
時(shí)間管理
明確態(tài)度、再排定先后順序，定出遠(yuǎn)期和近階段目標(biāo)；
重新審視工作時(shí)間表，分出事情的輕重緩急，要毫不留情的拋棄低價(jià)值的活動(dòng)；
永遠(yuǎn)先做最重要的事情。
核心理念：人類(lèi)社會(huì)20%的資源，與80%的資源活動(dòng)有關(guān)。
應(yīng)用要決：要事第一，重要產(chǎn)品第一，關(guān)鍵人物第一，核心環(huán)節(jié)第一。
應(yīng)用領(lǐng)域：政治、經(jīng)濟(jì)、軍事、社會(huì)生活、企業(yè)經(jīng)營(yíng)、組織管理。
軟件工程領(lǐng)域
通過(guò)在容易出錯(cuò)的集中區(qū)域進(jìn)行測(cè)試，可以發(fā)現(xiàn)更多的錯(cuò)誤，即20%的軟件模塊，可能存在著軟件80%的錯(cuò)誤。
總結(jié)
總之，80/20法則是分析式的方法。80/20分析法的用處是讓人注意到造成某種狀況的關(guān)鍵原因，也就是找到那些導(dǎo)致80%產(chǎn)出的20%投入，假如20%喝啤酒的人喝掉了80%的啤酒，那么這部分人應(yīng)該是啤酒制造商注意的對(duì)象，盡可能爭(zhēng)取到這20%的人來(lái)買(mǎi)，最好能進(jìn)一步增加他們的啤酒消費(fèi)。同樣的，當(dāng)一家公司發(fā)現(xiàn)，80%的利潤(rùn)來(lái)自20%的產(chǎn)品，那么這家公司應(yīng)該盡全力來(lái)銷(xiāo)售高利潤(rùn)的產(chǎn)品。
沒(méi)有任何一種活動(dòng)不受80/20法則的影響。一位著名的管理學(xué)家說(shuō)過(guò)，成功的人若分析自己成功的原因，就會(huì)知道80/20法則是成立的，80%的成長(zhǎng)活力和滿(mǎn)意來(lái)自于20%的對(duì)象，公司至少應(yīng)知道這20%是誰(shuí)，才會(huì)清楚看到未來(lái)成長(zhǎng)的方向。
生活運(yùn)用
80/20思想如果運(yùn)用到日常生活中，能幫助人們改變行為并把注意力集中到最重要的20%的事情上。80/20思想的行動(dòng)結(jié)果就是使人們以少獲多。使用80/20思想，必須不斷自問(wèn)：20%為什么能導(dǎo)致80%。
以下是在生活中，運(yùn)用二八定律的步驟：
1.設(shè)定目標(biāo)
進(jìn)入20%。
2.制定計(jì)劃
要遵守下列事項(xiàng)：
鼓勵(lì)特殊表現(xiàn)，而非贊美全面的平均努力；
尋求捷徑，而非全程參與；
選擇性尋找，而非巨細(xì)無(wú)遺的觀察；
在幾件事情上追求卓越，不必事事都有好表現(xiàn)；
不必苦苦追求所有機(jī)會(huì)。
當(dāng)我們處于創(chuàng)造力巔峰，幸運(yùn)女神眷顧的時(shí)候，務(wù)必善用少有的“二八定律”。
3、行動(dòng)
開(kāi)始行動(dòng)，注意堅(jiān)持。
4、總結(jié)
在應(yīng)用二八法則中，我們要時(shí)刻注意分析方法，抓重點(diǎn)，考慮問(wèn)題主要從歷史和地理兩個(gè)思維角度。
附件列表
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